Drehbuch

In einem gefilmten Beitrag werden wir drei Personen porträtiert, die sich erfolgreich im E-Commerce betätigen.

Claudia Schaufelberger: Hat ganz klein auf ricardo.ch angefangen. Schnell hat sie gemerkt, dass hier offenbar ein Geschäftspotential besteht. Mittlerweilen hat sie bei ricardo.ch über 30'000 Verkäufe getätigt und gilt als "Powersellerin". Sie hat über 6000 Produkte im Sortiment und hat 4 Angestellte. Sie verkauft vor allem elektronische Kondumsgüter, welche sie selber aus Asien importiert. Mittlerweilen hat sie auch eine eigene Seite: www.csversand.ch

Samuel Gisler, Bauer aus Altdorf: Er verkauft seinen Käser sehr erfolgreich übers Internet. Auch ihm läuft es so gut, dass er jemanden hat, der ihm das Handling abnimmt. Interessant ist hier, dass offenbar auch ein Produkt läuft, von dem man es eher nicht denken würde.

Patrick Hämmig: Hat mit Haifischzähnen begonnen. Als er merkte, dass dies noch gut läuft, ist er auch auf andere Produkte umgestiegen. Heute verkauft er sehr erfolgreich vor allem Waagen und andere Messgeräte. Spezialisiert hat er sich unter anderem auf Alkoholtestgeräte. Dabei verkauft er vom Profi-Gerät für 1300 Franken bis zum Tester für den Hausgebrauch von Fr. 170.--. www.scalecenter.ch


Fragen, die im Interview unter anderem behandelt wurden:

Anmerkung: Bei dem folgenden Text handelt es sich um das geplante Skript, was aus Zeitgründen in der Live-Sendung nicht 1:1 wiedergegeben wurde.

Bi mir isch jetzt Petra Schubert, Professorin a dä Fachhochschuel Nordwest-Schwiiz, Spezialistin für E-Business. Wäme diä Biispiel aalueget, hät mer s'Gfühl, dass fast jede im Internet chan Erfolg ha. So eifach dörftis aber nöd sii? Au bim E-Business dörfted öpe di gliiche Marktwirtschaftliche Kriterie gälte für jede anderi kommerzielli Betrieb. Wo ligget d' Hauptunterschied?

Sie sprechen da etwas Wichtiges an – die grundsätzlichen Kriterien für den Verkauf sind dieselben und unterliegen auch denselben Regeln und Gesetzen. Die Unterschiede im E-Business liegen primär in der Art der Kommunikation. Verkäufer und Käufer treffen im Internet dort nicht physisch aufeinander.

Daraus ergeben sich Probleme, aber auch Vorteile.

Vorteile
Ich fange mal mit den Vorteilen an, denn ohne diese würden wir uns ja gar nicht heute über dieses Thema unterhalten. Im Internet kann ein Verkäufer potentiell die ganze Welt erreichen. Alle potenziellen Personen mit Internetanschluss, die dieselbe Sprache verstehen, können seine Produkte bestellen. Die Weinhandlung Martel in St. Gallen war einer der ganz frühen in diesem Geschäft, der seine Weine in die ganze Welt verkaufte und damit sehr erfolgreich war. Wir haben diesen innovativen Unternehmen immer wieder als Beispiel gebracht. Und es hat ökologische und zeitliche Vorteile. Man muss sich nicht an einen bestimmten Ort bewegen. Die Einrichtkosten für den eigenen „Laden“ sind sehr niedrig. Und man muss nicht immer „da“ sein. Aus amerikanischen Filmen kennen wir ja dieses Schild an der Ladentür „bin in 5 Minuten zurück“. Das gibt es im Internet nicht. Die Bestellungen kommen laufend herein und man kann sie „abarbeiten“ wenn man gerade Zeit dafür hat.

Nachteile
Probleme sind Unsicherheiten gegenüber der Aufrichtigkeit des Gegenübers, was evtl. in fehlendes Vertrauen resultiert. Die Parteien haben kein Gesicht (also auch keinen Ruf). Dann ist da natürlich das Problem mit dem Transport der Ware und dem Bezahlen (im Fachjargon „Fulfillment“) genannt. Das Produkt muss ja zum Käufer gelangen, oft wird hier der Postweg gewählt. Das eignet sich nicht für alle Produkte gleich gut, wenn sie z.B. zerbrechlich oder verderblich sind. Das Bezahlen ist auch so eine Sache: Man muss nämlich in vielen Fällen „Geld dafür bezahlen, dass man an sein Geld kommt“. Das klingt komisch, ist aber einfach erklärbar. Wenn man einen Service nutzt, der die Geldübermittlung unterstützt (z.B. eine Kreditkarte oder ein spezielles Zahlungssystem), dann möchte der Service Provider – also derjenige der diese Leistung möglich macht – auch etwas verdienen, da er ja auch Kosten hat. Plattformen wie eBay versuchen hier zu unterstützten. Für Zahlungen haben sie ein eigenes Zahlungssystem namens Paypal eingerichtet, für die Logistik gibt es inzwischen an Schweizer Bahnhöfen sieben eBay Xchange Points, wo sich die Parteien für die Übergabe oder zum Klären von Unstimmigkeiten treffen können.

Auch bei Verkäufen im Internet gibt es Unterschiede – wie im realen Leben. Wenn ich an Plattformen wie eBay oder Ricardo denke, dann habe ich das Bild eines grossen Trödelmarktes vor Augen. Verkäufer und Käufer treffen an einem Ort zusammen. Es gibt einen Organisator, der die Standflächen vermietet und für eine Basisinfrastruktur (wie z.B. Strom oder Wasseranschluss) sorgt. Bei den elektronischen Marktplätzen ist das ähnlich. Dort bietet eBay die Infrastruktur mit Webseiten, Zahlungssystem Paypal und Ratings der Parteien.


Was macht die gueti Geschäftsidee us?

Das kann aus meiner Sicht auf zwei einfache Ansätze herunterbrechen: Entweder muss man etwas massiv billiger anbieten als die Konkurrenz („geiz ist geil“) oder man muss etwas merklich besser oder einzigartig machen (Nischenprodukt). Was meine ich mit „besser oder einzigartig“? Erstens können es natürlich Produkte sein, die ich nur bei diesem Verkäufer erhalte. Ich komme noch einmal auf meine Metapher des Trödelmarkts zurück. Als Kind habe ich eine Zeitlang Schlümpfe gesammelt. Und da bin ich am Wochenende auf den Düsseldorfer Trödelmärkten auf die Suche nach Schlümpfen gegangen, die ich noch nicht in meiner Sammlung hatte, die es aber auch im Laden nicht mehr gab. Heute erschliessen elektronische Marktplattformen wie eBay für Sammler einen riesigen Fundus.

Dann kann das Angebot natürlich auch eine Lösung für ein Bedürfnis sein, was ich habe, und was mir nur von diesem Anbieter gelöst wird. Ein wunderschönes Beispiel ist die Schweizer Firma Blacksocks. Ihre Mission ist es, die Welt von Sockenproblemen zu befreien. Sie verkaufen Socken im Abo. Ein anderes Paradebeispiel ist die Firma 121 Factory. Bei denen kann man am Bildschirm Uhren aus Komponenten nach seinem eigenen Geschmack zusammenbauen, Grundmodell, Ziffernblatt, Krone, Armband, persönliche Gravur. Die Uhr wird dann genauso zusammengebaut, wie man sie wünscht. Es sind hochwertige Teile wie bei einer Markenuhr zu einem ähnlichen Preis – aber genau nach Wunsch. Ich kenne auch einige Männer, die so ihre Hemden „zusammenbauen“.

Ich denke, die drei im Film gezeigten Beispiele haben das auch gut illustriert. Die Konsumgüter sind ein echter Preishit. Käse, Haifischzähne und Messgeräte sind ein sehr spezielles Nischenprodukt, das man nicht so einfach in der Basler City kaufen kann.


Wo gsehnd Sie hütt no die grösste Marktchance?

Im Bereich von Nischen-Produkten oder –Angeboten. Ich glaube, wenn jemand etwas mit Leidenschaft macht oder von einer Sache sehr viel versteht, dann kann er daraus ein Business machen. Er muss wissen, wie er die speziellen Produkte beschafft.

Ich glaube nicht, dass sich das Ladenbild in unseren Städten mittelfristig wegen des Internet ändern wird. Ich war gerade gestern wieder in Basel in der City und habe es sehr genossen, mich in den verschiedenen physischen Läden inspirieren zu lassen. Produkte wie Kleidung und Schmuck die ein gewisses „Erlebnissshopping“ mit sich bringen, die man anfassen und ausprobieren möchte, wird es weiterhin geben. Lebensmittel möchte man in der Regel sofort haben.

Bei allen Produkten, die sehr gut beschreibbar, gut transportierbar sind und wo der Konsument in der Regel genau weiss, was er will, wie z.B. Bücher, CDs, Reisen, Elektronikartikel, Büromaterial, wird es m.E. in den nächsten Jahren eine zunehmende Verschiebung auf den Kanal Internet geben.

Dass es genug Marktchancen gibt, sieht man an Zahlen zu eBay. In Europa verdienen heute mehr als 170'000 Menschen ihren Lebensunterhalt teilweise oder ausschliesslich mit dem Handel bei eBay. In Deutschland alleine gibt es rund 12'000 Powerseller so wie Frau Schaufelberger.


Wiä chunt mer zum nötige Startkapital?

Geld ist eigentlich nur für die Vorfinanzierung der angebotenen Produkte und für ein rudimentäres Marketing nötig. Ich war letztens bei einem Vortrag von Samuel Liechti, dem Gründer von Blacksocks. Er hat stolz darauf hingewiesen, dass die beiden Gründer nie Fremdkapital aufgenommen haben. Ich denke, es ist gerade bei den niedrigen Startkosten im Internet wichtig, dass man klein anfängt und das Geschäftsfeld erst einmal testet. Wer zu gross und mit viel Fremdkapital einsteigt läuft Gefahr, auf seinen Produkten sitzen zu bleiben.

Es gibt unterschiedliche Arten von E-Shops. Wir haben das in den Filmen sehr gut gesehen. Man kann erst einmal ganz klein starten indem man über eine existierende Plattform verkauft. Sobald man dann mehr Umsatz macht, kann man sich überlegen, einen „eigenen Laden“, sprich also eigene Webseiten mit einem persönlichen Design und in der letzten Ausbaustufe sogar einen eigenen Server zu betreiben. Dann muss man investieren. Das ist der Vorteil, der heute im Internet besteht. Wenn man direkt gross einsteigen will, dann gelten dieselben Regeln wie für ein Business im physischen Bereich. Business Case aufstellen, Durchrechnen, Finanzierung suchen, loslegen.


Wieviel Gäld bruuchts im Durchschnitt?

Beim Verkauf über eBay: Soviel, wie man für die Vorfinanzierung der Produkte braucht.
Bei einer Mietshoplösung wie swisscart (ab 25 CHF monatlich bis 100 Artikel) oder AuktionMaster (89 Euro monatlich)
Bei einem eigenen Server zusätzlich: Minimum 2'000 Franken für die Hardware, eine fixe IP-Adresse bei einem Provider und viel Know-how und Engagement beim Erstellen der Webseiten.


Was isch dä grössti Budgetposte für äs Start-up im E-Business?

Nicht Geld sondern Zeit. Man muss viel über Regeln, Grundlagen, Abläufe lesen, Know-how über die Digitalisierung von Bildern aufbauen und generell eine sehr hohe Eigenmotivation mitbringen.


Zahligsmodalitäte sim grad bim E-Business äs riese Thema. Dä Chäserei-Betrieber hätts im Biitrag gseit, är verlangt kei Voruuszahlig und verschickt Rächnige. Was empfähled Sie da?

Es gibt eine Grundregel: Erstkunden sind die teuersten Kunden. Herr Gisler macht das m.E. für sein Business genau richtig. Er ermöglicht einen Erstkauf mit dem Risiko, dass er sein Geld nicht erhält. Die Alternative wäre die Integration einer Bonitätsprüfung. Da müsste er zusätzliche Software installieren, einen Vertrag mit einem Service Provider (z.B. Intrum Justitia) schliessen und pro Neukunde um die 10 Franken für die Abfrage einrechnen. Für Geschäfte mit grossen Rechnungsbeträgen, grossen Margen und wiederkehrenden Käufern kann sich das lohnen – wenn man sich aber über Billigpreise differenziert ist es so gut wie unmöglich. Am schönsten ist es, wenn eine Vorauszahlung erhält. Das geht aber nur für zeitunkritische Lieferungen (z.B. Reisen oder auch meine Uhr).

Sie sehen also auch hier: Es kommt auf den Zeitpunkt der Lieferung, die Höhe des Rechnungsbetrages bzw. der Marge und die Anzahl wiederkehrender Kunden an.

Sobald Sie eine etablierte Beziehung mit Wiederholungskäufen haben ist die Rechnung wunderbar. Das ist natürlich ein Problem, wenn Sie Nischenprodukte verkaufen, bei dem sie ständig wechselnde Käufer haben.


Was choschts, wänn ich mini Page au für d'Zahlig per Kreditcharte wott fit mache?

Diese Frage hat uns auch interessiert und es ist vor einigen Jahren eine Diplomarbeit zu dem Thema entstanden. Die Ergebnisse findet man gratis als Arbeitbericht in unserer Publikationsdatenbank. Es gibt da unterschiedliche Möglichkeiten. Man muss in jedem Fall einen Händlervertrag mit dem Kreditkartenherausgeber abschliessen. Die Prüfung der Kreditkarte kann per Telefon erfolgen. Wenn man einen Payment Provider elektronisch in den Bestellprozess einbindet, wird die Kreditkarte schon während des Bestellvorgangs geprüft. Das kostete damals je nach Provider einmalig um die 1'000 CHF. Wenn man diese Kosten über 3 Jahre umlegt, muss man zwischen 3-5 % des Umsatzes vorsehen. Die genaue Zahl ist abhängig vom Umsatz. Je mehr man einnimmt, umso niedriger sind die anteilsmässigen Kosten. Unter 10'000 CHF Umsatz würde ich das gefühlsmässig niemandem raten.


Zentral für dä Erfolg dörfti ja sich sii, dass mer bi dä grosse Suechmaschine wiä google, search.ch - bi dä Suechresultat an erster Stell chunt. Wiä schafft mer das?

Leider funktioniert das bei jeder Suchmaschine ein bisschen anders. Ein paar einfache Grundregeln gibt es aber: Die Worte, die ein Käufer wahrscheinlich suchen würde, möglichst oft in den eigenen Webseiten erwähnen. Solche Worte auch in die Metatags der Webseiten einfügen (in HTML). Dann natürlich sprechende Seitentitel vergeben, die diese Worte möglichst auch noch enthalten. Wer es perfekt machen will, muss die Hilfeseiten der Suchmaschinen durchlesen oder einen spezialisierten Dienstleister beauftragen.


No churz zämgefasst: Was sind die grösste Fähler womer im Zämehang mit ämene E-Business Start-up cha mache?

Eigentlich genau wie im normalen Business: Zu schnell zu viel wollen. Grosses Geld investieren, ohne zu wissen, ob das Geschäft funktionieren wird.


Wo chönd sich Jungunternehmer im Bezug uf E-Business-Projekt kostenlos oder zumindest günstig berate lah?

Ich bevorzuge immer das Lernen aus konkreten Beispielen. Zu diesem Zweck baut unser Competence Center E-Business in Basel seit sechs Jahren eine kostenlose Datenbank namens eXperience auf, in der bereits über 280 Fallstudien zu E-Business-Projekten enthalten sind. Geben Sie einfach die beiden Worte „experience“ und „e-business“ in Google ein und Sie landen in der Datenbank. Ansonsten würde ich raten mal mit jemandem zu sprechen, der den Weg gegangen ist. Da lernt man am meisten.


Frau Professor Schubert herzliche Dank für dä Bsuech und wiiterhin viel Erfolg mit Ihrem Institut.

Marc Caprez
Redaktionsleiter/Moderator konsum.tv
RingierTV

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